콘텐츠 비즈니스, 창조적 기획 전략

 

김원제 (유플러스연구소 소장, 성균관대 겸임교수)

 

창조경제가 주창되고, 창조산업, 창조비즈니스가 널리 회자되지만 그 개념을 이해하고 실천하기는 여전히 쉽지 않다. 콘텐츠산업 분야는 특히 그러하다. 아마도 실천적 방법론을 찾기 어려워서일 게다. 사실 대부분 미디어-콘텐츠 기업들은 신성장 사업을 찾기 위한 변화와 혁신에 매달리고 있다. 혁신하지 않으면 생존이 어려워지는 치열한 경쟁 환경에 처해 있기 때문이다. 이러한 상황을 돌파하고자 기업들은 변화와 혁신을 통해 높은 실적의 성장과 동시에 경쟁자를 배제하는 강력한 브랜드네임을 확보하고자 하는 것이다. 이에 뛰어난 전략적 실행을 통해 성장할 수 있는 방안을 모색하게 되는데, 창조적 기획 전략방법을 찾아야 하는 상황이다. 창조적 비즈니스 기획을 위해서는 혁신 기회를 찾는 것이 중요하다. 도처에 숨겨진 가능성으로부터 비즈니스 기회를 어떻게 성공적으로 찾아낼 것인가에 대한 것이다. 이에 그 방법론을 모색해보고자 한다.

 

<대안산업을 관찰하라>

콘텐츠(서비스)소비자는 이용 혹은 구매를 결정하기 전 항상 마음속으로 대안상품과 해당상품을 저울질하는 경향이 있다. 형태는 달라도 동일한 기능이나 핵심적인 효용성을 제공하는 콘텐츠 및 서비스는 각각 서로의 대체재가 될 수 있다. 

스마트 미디어 시대에는 무엇을 소비하느냐(What to consume) 못지않게, 어디에서 어떻게 소비하느냐(Where to consume, How to consume) 하는 맥락이 중요하다. 이제 TV의 경쟁상대는 유사 경쟁방송이 아니다. 방송의 경쟁상대는 게임, 오락, 영화 등 모든 콘텐츠 분야가 된다. 콘텐츠 비즈니스를 전개하는 사업자, 시청자의 시간을 빼앗아가는 사업자들이 경쟁상대인 것이다. 시장점유율이 아닌 시간점유율이 중요한 화두가 된다는 것이다. 시청율은 더 이상 방송프로그램의 경쟁력을 나타내는 지표가 아니다. 

창조적 콘텐츠 비즈니스를 위해서는 기존 콘텐츠의 연장이 아닌 전혀 새로운 콘텐츠로 ‘다른 그 무엇(Something New)’을 제공해 주어야 한다. 소비자들의 관심을 얻기 위해서는 차별화된 독자적인 브랜드를 창출해내야 한다. 새로운 콘텐츠 기술을 적용해 새로운 가치를 활용하고 새로운 개념의 콘텐츠 진화 등 무언가 ‘새로운 것’이 필요하다는 것이다. 소비자를 대상으로 한 컨셉은 항상 ‘새로운 콘텐츠, 새로운 문화(New Contents, New Culture)’이며, 나아가 일상생활의 동반자인 ‘Life Partner’의 개념으로까지 확대되어야 한다. 아이폰, 트위터 등 시대를 풍미한 서비스는 이런 기획에 충실했다. tvn의 <꽃보다 할배> 프로그램은 실버세대의 여행 감성을 되살려냈고, 누나, 형님, 동생들까지 삶의 의미를 되새기는 계기를 만들어주었다. 

 

<경쟁자 전략을 분석하고 차별화하라>

동일한 산업군의 경쟁그룹과 차별화된 전략을 추구해야 새로운 가치 창출이 가능하다. 고객들이 한 상품에서 다른 상품으로 이동하는 요인이 무엇인지, 더 싼 상품이나 혹은 더 비싼 상품을 사도록 결정짓는 요소들은 무엇인지 찾아야 한다. 

넷플릭스와 같은 OTT 서비스의 이용으로 Pay TV 서비스 가입자가 Cord-cutting(Pay TV 서비스를 해지하는 행위)하거나 Cord-S(높은 요금의 프리미엄 서비스에서 낮은 요금의 기본 서비스로 전환하는 행위)하는 현상이 발생하는 맥락에 대한 이해가 필요하다는 것이다.  

일반적으로 기업들은 전략집단 안에서 경쟁하는 데 여념이 없지만 실제로 엄청난 이익을 안겨줄 새 시장창출 기회는 전략집단 밖을 둘러볼 때 찾을 수 있다. 전략집단 간의 장점을 결합할 때 새로운 시장이 열린다는 것이다. 케이블 및 종편채널의 인기프로그램들은 지상파와 경쟁에서 우위를 점하고 있다. 급기야 지상파에서 형식을 차용하는 상황까지 발생했다.

 

▲ 사진1 대안산업 관찰, 차별화, 타겟 재정의, 보완적 기획 등으로 경쟁력을 확보한 케이블 및 종편 프로그램들

 

 

<타겟을 명확히 정의하라>

 ‘누가 타깃 구매자인가’라는 점을 명확히 하고, 비고객을 고객으로 전환하기 위한 통찰력이 필요하다. 다양한 정보(빅데이터 등)를 활용해 타겟 시청자의 행태, 시청자의 감성을 이해해야만 한다.  콘텐츠 이용 및 구매 결정에 직/간접적으로 관여하는 구매자 체인도 고려해야 한다. 제품이나 서비스 가격을 지불하는 구매자는 실제 사용자와 다를 수 있으며 어떤 경우에는 중요한 영향력자가 있다. 이 세 집단이 일치할 수도 있으나 그렇지 않은 경우도 많다. 이럴 경우, 대체적으로 이들은 가치에 대한 정의를 다르게 내린다. 예를 들면 기업 구매 담당자는 비용에 더 큰 비중을 둘 것이며, 실제 사용자는 이용의 편리성에 더 관심을 가질 것이다. 어떤 구매자 집단을 목표로 할 것인지에 대한 도전은 새로운 블루오션의 발견으로 연결된다. 기업은 기존에 간관했던 구매자 그룹에 포커스를 맞추는 방향으로 가치곡선을 재설계(비고객의 고객화)함으로써 새로운 통찰력을 얻을 수 있다. tvn의 <꽃보다 할배>, <꽃보다 누나>, <꽃보다 청춘> 시리즈는 타겟 설계의 과학화를 보여준다. 

선별적이면서 혜택을 제공해주고, 지속적인 양방향 서비스가 가능한 것에 대한 고객들의 기대 수준이 갈수록 높아질 것이기 때문에 항상 고객들이 필요한 바를 찾아서 해결해주려는 적극적인 자세가 필요하다. 그러기 위해서는 무엇보다 이러한 네트워크 기술이 소비자들의 삶 속에서 어떤 역할을 하는지 정확하게 이해하고 통찰하는 것이 중요하다.

 

<보완적 콘텐츠(서비스)를 연계 기획하라>

아직 개척되지 않은 가치는 흔히 보완적 제품이나 서비스에 숨겨져 있다. 중요한 것은 콘텐츠나 서비스를 선택-이용할 때 고객들이 찾는 토털솔루션을 규명하는 것이다. 간단한 규명법은 상품 사용 전, 사용 중, 그리고 사용 후에 어떤 일이 생기는지 생각해보는 것이다. 그리고 이를 보완적 제품이나 서비스를 통해 제거해나가는 것이 전략의 핵심이라고 할 수 있다.

창조 비즈니스를 창출하기 위해 대부분의 콘텐츠기업들은 제품의 보완이나 서비스 보강보다는 새로운 시장에 대한 통찰력만을 중요하게 생각할 수 있다. 하지만 콘텐츠산업의 복합적인 탈장르적 성격은 보완적인 상품과 서비스에 대한 아이디어만으로도 성공적인 비즈니스 기회를  가능하게 해준다. 워터쿨러 효과(Water cooler effect; SNS를 통한 커뮤니케이션이 활성화되면 미디어콘텐츠 소비 역시 촉진됨을 설명하는 이론)에 기반하는 세컨드 스크린 전략은 대표적인 사례이다. 최근 인기를 끌고 있는 <비정상회담>은 재미와 유익함을 동시에 제공하는 인포테인먼트의 변주를 보여준다.

이러한 보완적 제품과 서비스를 창출하기 위해서는 소비자의 상품과 서비스 이용에 대한 불편함과 요구사항에 대한 적극적인 커뮤니케이션 과정이 꼭 필요하다. 따라서 콘텐츠기업은 콘텐츠 소비와 관련한 모든 과정에 걸쳐 고객을 둘러쌈으로써 창조비즈니스를 개척해야 한다. 고객의 만족을 직접 찾아가서 보고 듣는 것이다.

 

<콘텐츠-비즈니스 트렌드를 창조하라>

모든 산업은 시간의 흐름에 따라 사업에 영향을 미치는 외부 트렌드에 노출된다. 트렌드를 제대로 된 관점으로 분석해야 한다. 창조 비즈니스에 대한 통찰력은 트렌드를 자체적으로 설계하는 것만으로는 얻을 수 없다. 창조적 기획은 트렌드가 고객의 가치를 어떻게 변화시키고 비즈니스 모델에 어떤 영향을 미치는가를 판단하는 비즈니스 식견으로부터 나온다. 시간의 흐름을 고찰함으로써 미래를 적극적으로 설계하고 새로운 블루오션의 부름에 응할 수 있다. 

치열한 경쟁 상황에서는 현재 나타나는 외부 트렌드 도입에 포커스를 맞출 수밖에 없다. 하지만 창조적 기획은 그 자체로 외부 트렌드 형성에 영향을 끼친다. 그리고 기업과 트렌드와의 적합성이 있어야 창조적 비즈니스가 가능하다. 예컨대 IPTV, 스마트TV 등 새로운 미디어 플랫폼들이 등장하고 있지만, 이제는 그 플랫폼을 대표할 만한 콘텐츠만 강조할 필요는 없다. 콘텐츠제작자들도 플랫폼을 꼭 염두에 두고 작품을 만드는 것은 아니다. 특정 장르의 콘텐츠와 미디어와의 궁합도 파괴되고 있다. 드라마는 꼭 지상파TV에서 봐야 한다는 틀을 깨고 온라인에서의 방영을 위한 시즌 제 드라마가 제작되고 있다. 넷플릭스의 <하우스 오브 카드>는 엄청난 변화가 시작되고 있음을 강력히 시사하고 있음이다.

스마트미디어 환경에서 창조적 비즈니스를 위해서는 콘텐츠산업의 영역을 새롭게 포지셔닝할 필요가 있다. 무분별한 따라하기 식의 벤치마킹에서 벗어나 차별화되고 독창적인 가치를 구성하는 새로운 비즈니스 모델을 구축해야 하는 것이다. 이를 통해 콘텐츠산업의 블루오션을 개척하고 그 실행전략을 도출해야 할 필요가 있다.

지금 콘텐츠산업은 새로운 환경 앞에 서 있다. 블루오션이 펼쳐지고 있다. 콘텐츠산업의 지속적인 성장을 유지하기 위해서는 블루오션 전략의 도입을 통해 고객가치를 기반으로 하는 새로운 시장창출에 집중해야 한다. 

콘텐츠, 만들어내는 것이 능사는 아니다. (새로운) 가치를 창조해내는 것이 중요하다. 스티브 잡스는 제품을 만든 것이 아니라 작품을 창조한 것이다. 블루오션의 창출은 정적인 성취과정이 아니라, 역동적인 프로세스이다. 항상 트렌드를 예의주시하고 소비자를 관찰해야 한다. 작은 변화에도 민감하게 반응하여 기민하게 대응하는 ‘잠수함의 토끼’가 되어야 할 것이다.